Mô hình 5 bước tạo chiến lược của Lafley và Martin


Đưa ra lựa chọn chiến lược hiệu quả


Dù chiến lược kinh doanh là gì - điều làm nó khác biệt với tất cả các kế hoạch kinh doanh khác đó chính là lợi thế cạnh tranh. Nếu công ty bạn không có đối thủ cạnh tranh trên thị trường thì bạn sẽ không cần chiến lược; vì vậy mục đích duy nhất của hoạch định chiến lược là giúp công ty đạt được lợi thế bền vững nhất có thể so với đối thủ cạnh tranh.

– Kenichi Ohmae.

Mỗi ngày, công ty của bạn phải cạnh tranh với rất nhiều công ty khác trên thị trường để tồn tại và thành công. Và chắc chắn rằng, đối thủ cạnh tranh của bạn cũng có cùng mục tiêu : giành chiến thắng. Đây là lý do tại sao bạn cần phải suy nghĩ cẩn thận rằng Làm cách nào để bạn sẽ tiến lên phía trước - bạn cần phát triển một chiến lược xuất sắc.


Thật khó để làm được điều này. Nếu bạn vẽ ra một chiến lược sai lầm hoặc không hoạch định một chiến lược nào cả, bạn sẽ bị tụt lại phía sau các đối thủ và có thể không bao giờ khôi phục được vị trí của mình trên thị trường. Tuy nhiên, nếu thực hiện đúng chiến lược, bạn sẽ dẫn đầu.


Vì vậy, làm thế nào để có thể phát triển một chiến lược hiệu quả để chiến thắng?


Trong bài viết này, hãy tìm hiểu Mô hình 5 bước tạo chiến lược của Lafley và Martin. Đây là một công cụ để bạn có thể phát triển được một chiến lược xuất sắc cho công ty của mình.


Giới thiệu Mô hình


A.G Lafley là cựu CEO của Procter&Gamble và Roger Martin là trưởng khoa cũ của trường quản lý Rotman. Họ đã đưa ra khái niệm mô hình năm bước tạo chiến lược, được nhắc đến trong cuốn sách “Chơi để giành chiến thắng” (Playing to win) xuất bản năm 2013.


Theo Lafley và Martin, định nghĩa chiến lược năm bước là một tập hợp gồm các lựa chọn tích hợp nhằm giúp công ty khẳng định được vị trí của bản thân trong ngành, tạo ra lợi thế bền vững và đưa giá trị của công ty trở nên vượt trội hơn so với đối thủ.


Chính vì vậy, hai tác giả của mô hình đã đưa ra một khuôn mẫu mà những người quản lý, lãnh đạo có thể sử dụng để lựa chọn phương pháp chiến lược phù hợp cho tổ chức, doanh nghiệp. Từ đó, có thể đề xuất thêm các hoạt động hỗ trợ cho chiến lược thành công.


Để đề xuất được được chiến lược kinh doanh xuất sắc, bạn cần trả lời được các câu hỏi dưới đây:

  1. Khát vọng chiến thắng của chúng ta là gì?

  2. Chúng ta sẽ chơi ở đâu ?

  3. Làm thế nào để chúng ta có thể giành chiến thắng?

  4. Năng lực nào là cần thiết để chúng ta có thể giành chiến thắng?

  5. Hệ thống quản lý nào là cần thiết để hỗ trợ cho phương án lựa chọn của chúng ta?



Khi bạn đã trả lời từng câu hỏi, hãy xem lại các câu hỏi trước đó để tinh chỉnh câu trả lời của bạn cho đồng nhất.


ÁP DỤNG MÔ HÌNH 5 BƯỚC

Hãy xem xét chi tiết từng bước trong mô hình 5 bước này và suy nghĩ cách bạn có thể áp dụng từng bước cho công ty/ tổ chức của mình. 1. Khát vọng chiến thắng của chúng ta là gì?

Khát vọng chiến thắng của bạn chính là mục đích mà công ty/ tổ chức của bạn hướng đến - nói cách khác, đó là mục tiêu của công ty/ tổ chức.

Lafley và Martin khẳng định rằng bạn phải chơi để giành chiến thắng - điều này khuyến khích suy nghĩ đầy tham vọng và bất cứ điều gì ít dẫn đến kết quả tầm thường. Tuy nhiên, điều quan trọng cần nhớ là "chiến thắng" có thể có ý nghĩa khác đối với mọi tổ chức. Nó không phải lúc nào cũng là về giá cổ phiếu cao nhất hoặc lợi nhuận mỗi quý lớn nhất.

Hãy suy nghĩ cẩn thận về cách mà tổ chức của bạn mong muốn giành chiến thắng, nhân sự cần làm gì để có thể đạt được chiến thắng đó và hãy bắt tay vào soạn thảo bảng tuyên bố về sứ mệnh và tầm nhìn của tổ chức . Bên cạnh đó, hãy cùng lúc bước đầu xác định Lợi điểm bán hàng độc nhất (Unique Selling Point – USP) (Bạn có thể sẽ muốn điều chỉnh những điều trên của công ty/ tổ chức khi bạn thực hiện quy trình năm bước này)


2. Chúng ta sẽ chơi ở đâu?


Bạn cần xác định được phạm vi, quy mô thực hiện chiến lược kinh doanh bởi nơi bạn quyết định cạnh tranh để chiếm được thị phần cao sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới chiến lược mà bạn cần đưa ra. Hãy xem xét một số câu hỏi như sau:

  • Quốc gia hay khu vực nào bạn muốn cạnh tranh?

  • Bạn muốn cung cấp sản phẩm hay dịch vụ gì? Bạn muốn tham gia vào thị trường và danh mục nào?

  • Sản phẩm của bạn phục vụ cho phân khúc thị trường nào?

  • Làm thế nào để người dùng có thể nhận được sản phẩm hoặc dịch vụ từ bạn? Kênh phân phối nào bạn sẽ sử dụng?

Một trong những cách tốt nhất để chọn nơi để CHƠI (phạm vi và quy mô hoạt động) là bạn cần chỉ ra hàng hóa hay dịch vụ bạn phân phối hướng tới chủ yếu là đối tượng phân khúc nào, bởi các phần còn lại của quyết định chiến lược sẽ xoay quanh những người này. Họ là ai và họ mong muốn gì? Vì sao và khi nào họ mua món hàng của bạn? Họ đang ở đâu? Và cách tốt nhất để tiếp cận được họ là gì? (Một lần nữa, hãy lưu ý rằng bạn có thể cần phải thay đổi hoặc điều chỉnh những điều này khi bạn áp dụng mô hình này )


Các tổ chức đã thành lập không phải lúc nào cũng hoạt động ở trong một thị trường nhất định. Đôi khi, bạn có thể chọn cạnh tranh trong một thị trường hoàn toàn khác hoặc chuyển sang một phân khúc thị trường mới trong một danh mục nhất định.


3. Làm thế nào để chúng ta có thể giành chiến thắng?


Để giành được khách hàng mục tiêu của mình, bạn cần tạo ra một sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng tốt nhu cầu cầu của KH mục tiêu. Và thậm chí, bạn phải đáp ứng nhu cầu mà chính khách hàng còn chưa nghĩ tới.


Bắt đầu bằng cách suy nghĩ về loại chiến lược mà bạn sẽ sử dụng trên thị trường. Bạn muốn trở thành nhà cung cấp với chi phí thấp nhất trên thị trường, hay bạn muốn tạo ra một sản phẩm có giá trị độc đáo? (Lưu ý tần suất chúng tôi sử dụng từ "duy nhất" ở đây - nếu bạn chỉ cung cấp các sản phẩm "tôi cũng vậy", bạn sẽ phải cạnh tranh theo cách giá thấp, không có lợi nhuận.)


Kế tiếp, hãy dùng các công cụ Phân tích chuỗi giá trị (Value Chain Analysis) để hiểu cách tổ chức của bạn tạo ra giá trị cho khách hàng vừa xác định được các thị trường hoạt động – ngành bạn đủ sức gia tăng trị giá đó. Ngoài ra, có thể khám phá và áp dụng thêm các mô hình tiếp cận, chẳng hạn như 10 Loại Đổi mới của Doblin như một cách mở rộng và đổi mới cho tất cả các ngành nghề của công ty bạn.


Tiếp theo, hãy quan sát kỹ đối thủ cạnh tranh của bạn. Bạn mong muốn cạnh tranh trực tiếp trong cùng một phân khúc, hay muốn dẫn đầu trong một thị trường khác? Các đối thủ của bạn đang hoạt động tốt như thế nào trong thị trường bạn lựa chọn?

Hãy thu thập thêm thông tin tình báo của đối thủ cạnh tranh để nhìn thấy khám phá những gì họ đang làm và quan trọng hơn, để xem liệu họ có đang làm điều gì đó tốt hơn bạn hay không ? Từ đó, hãy đánh giá lại USP của bạn để suy nghĩ và điều chỉnh để xây dựng một vị thế cạnh tranh sự phát triển và bền vững hơn. 4. Năng lực nào là cần thiết để chúng ta có thể giành chiến thắng?

Năng lực là những thứ mà tổ chức của bạn có thể làm để đưa các lựa chọn từ ba bước trước đó trở thành hiện thực. Những năng lực này sẽ hoạt động hiệu quả nếu chúng phù hợp và support nhau.


Bạn muốn có lực lượng bán hàng tốt nhất? Sản phẩm chất lượng cao nhất? Công nghệ tốt nhất? Nếu vậy, hãy nghĩ về những năng lực mà bạn phải phát triển để có những điều này.

Các năng lực bạn cần có thể khác nhau đối với từng sản phẩm, thương hiệu hoặc đơn vị kinh doanh mà bạn có. Nếu tổ chức của bạn hỗ trợ một số nhãn hiệu khác nhau, thì mỗi nhãn hiệu có thể có bộ năng lực cần thiết riêng.


Bước đầu tiên, hãy xem xét các tài nguyên của tổ chức bạn. Bạn sẽ thuê dây chuyền sản xuất bên ngoài hay tự mình sử dụng ra sản phẩm? Bạn có các nguồn năng lực như tiền mặt, nhà cung cấp và kênh cung cấp để cung cấp cho thị trường mà bạn lựa chọn mà không khiến tổ chức của bạn gặp rủi ro hoặc căng thẳng không? Có nguồn năng lực nào có thể mang lại cho bạn lợi thế cạnh tranh mới lạ và bền vững không? (Phân tích VRIO có thể giúp bạn suy nghĩ về điều này.)


Sau đó, quay lại phần đánh giá "Chúng ta sẽ chơi ở đâu" và "Làm thế nào để chúng ta có thể giành chiến thắng?". Bạn phải có những năng lực độc đáo nào để đưa những ý tưởng này vào cuộc sống? Tiến hành Phân tích năng lực cốt lõi để xác định được năng lực thật sự nào bạn cần nhất, sau đó lập kế hoạch cách bạn sẽ xây dựng và củng cố chúng, để chúng có tính vững bền trên đối tượng. 5. Hệ thống quản lý nào là cần thiết để hỗ trợ cho phương án lựa chọn của chúng ta?


Theo Lafley và Martin, lựa chọn cuối cùng này thường bị bỏ qua nhiều nhất trong 5 lựa chọn. Nói cách khác, nếu bạn không có hệ thống quản lý hiệu quả để hỗ trợ các lựa chọn bạn đã thực hiện ở các bước trước, chiến lược của bạn có thểcó rủi ro và gặp thất bại.


Hãy xác định các Yếu tố Thành công Quan trọng ( Critical Success Factors) , và đưa vào các hệ thống để đo lường và báo cáo về những yếu tố này. Xem xét các Quy trình Tạo động lực thúc đẩy, hệ thống quản lý hiệu suất, và chiến lược lương thưởng ( motivational processes, performance management systems strategic compensation) để đảm bảo rằng những quy trình này hỗ trợ chiến lược mới. Sau đó, quay lại bước này và đảm bảo rằng chiến lược bạn đang phát triển là mạch lạc và nhất quán, đồng thời nó là đại diện cho tập hợp các lựa chọn chiến lược tốt nhất cho tổ chức của bạn. Tiếp tục điều chỉnh câu trả lời cho các câu hỏi ở các bước trên của Lafley và Martin cho đến khi bạn hài lòng với câu trả lời đó.


Cuối cùng, hãy truyền đạt chiến lược của công ty đến cho mọi người trong tổ chức/ công ty. Mỗi người nên biết và hiểu những gì bạn sắp làm, và quan trọng hơn, tại sao bạn lại làm điều đó. Hãy khuyến khích mọi người đặt câu hỏi và gửi đề xuất về cách thực hiện chiến lược một cách hiệu quả.





Những điểm chính :

A.G Laflet và Roger Martin đã phát triển Mô hình 5 bước tạo chiến lược, được xuất bản trong cuốn sách  “Chơi để giành chiến thắng” (Playing to win) xuất bản năm 2013. 
Mô hình đưa ra năm câu hỏi mà các tổ chức phải đặt ra để tạo ra một chiến lược chiến thắng:

1.Khát vọng chiến thắng của chúng ta là gì?
2.Chúng ta sẽ chơi ở đâu ?
3.Làm thế nào để chúng ta có thể giành chiến thắng?
4.Năng lực nào là cần thiết để chúng ta có thể giành chiến thắng?
5.Hệ thống quản lý nào là cần thiết để hỗ trợ cho phương án lựa chọn của chúng ta?

Bằng cách trả lời tốt cả năm câu hỏi trên, tổ chức của bạn có thể phát triển một chiến lược giúp đánh bại các đối thủ cạnh tranh và đạt được sự tăng trưởng vững chắc, bền vững trên thị trường.
22 views1 comment